Μόνωση της αυτοκινητοβιομηχανίας σας ενάντια στην οικονομική αβεβαιότητα

Αυτό το άρθρο εμφανίστηκε αρχικά στο Forbes.com

Η αυτοκινητοβιομηχανία και οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων είναι σε ξέφρενη βόλτα τα τελευταία χρόνια και δεν δείχνει σημάδια επιβράδυνσης. Ωστόσο, έχουμε δει πόσες αντιπροσωπείες αγκάλιασαν αυτήν την αβεβαιότητα και ευημερούσαν, παρά τον πολλαπλασιασμό των προκλήσεων. Με τον ατελείωτο κύκλο των απειλών που αντιμετωπίζει κάθε επιχείρηση, πώς μπορεί μια επιχείρηση να απομονωθεί από μεγάλες διακυμάνσεις στην αγορά;

Όταν το The Going Got Rough

Οι πρώτες μέρες της πανδημίας είδαν αντιπροσωπείες κλείσιμο καταστημάτων και απολύσεις προσωπικού. Έσπευσαν τότε να αγκαλιάσουν μια πλήρη εμπειρία διαδικτυακών πωλήσεων, γνωστή στην αυτοκινητοβιομηχανία ως «ψηφιακό λιανικό εμπόριο». Στη συνέχεια, οι ελλείψεις τσιπ έπληξαν, προκαλώντας τεράστια μείωση στην παραγωγή νέων οχημάτων. Είναι ενδιαφέρον ότι αυτό είχε ως αποτέλεσμα μερικά από τα πιο κερδοφόρα έτη για τις αντιπροσωπείες. Η ζήτηση για οχήματα αυξήθηκε ενώ η προσφορά μειώθηκε, έτσι οι τιμές των οχημάτων άρχισαν να εκτιμώνται. Πολλοί έμποροι αντιλήφθηκαν περισσότερα κέρδη απλώς από τη διαπραγμάτευση λιγότερων. Άλλοι χρησιμοποίησαν τους νόμους της προσφοράς και της ζήτησης υπέρ τους, χρεώνοντας πάνω από την προτεινόμενη λιανική τιμή του κατασκευαστή (MSRP).

Καθώς το 2022 στρογγυλοποιούσε το δεύτερο εξάμηνο του, οι κραδασμοί ύφεσης και τα αυξανόμενα επιτόκια προκάλεσαν την εκ νέου μετατόπιση της αγοράς αυτοκινήτων. Παρά τις επίμονες ελλείψεις αποθεμάτων νέων οχημάτων, αυτές οι νέες συνθήκες της αγοράς μείωσαν τη ζήτηση. Σαν άποτέλεσμα, Οι αξίες των οχημάτων έχουν αρχίσει και πάλι να υποτιμώνται. Στο TradePending, μετράμε τα 100 οχήματα με τη μεγαλύτερη προσφορά σε ιστότοπους αντιπροσωπειών. Στην κορυφή, η μέση τιμή του οχήματος είχε ανατιμηθεί κατά 22%, με ορισμένα, όπως τα φορτηγά, κατά πάνω από 40%. Τους τελευταίους 13 μήνες, ωστόσο, το TradePending 100 μειώθηκε κατά 13%.

Η Μεγάλη Ύφεση ήταν απολύτως βάναυση για την αυτοκινητοβιομηχανία. Η GM και η Chrysler έλαβαν κρατική διάσωση για να αποφύγουν τη χρεοκοπία, ενώ η Ford έλαβε ένα πιστωτικό όριο για να παραμείνει στη ζωή. Τα κέρδη και οι πωλήσεις μειώθηκαν και αυτές οι μακροοικονομικές τάσεις κατέληξαν στις αντιπροσωπείες λιανικής. Για να το ολοκληρώσουν, κατασκευαστές όπως π.χ Πέρασμα, Λίνκολν και Buick δίνουν ισχυρά μηνύματα ότι θα ήθελαν να αλλάξει σημαντικά το μοντέλο αντιπροσωπείας franchise. Η Ford πρόσφατα χωρίστηκε σε δύο τμήματα—το ένα για κινητήρες εσωτερικής καύσης, το άλλο για ηλεκτρικά οχήματα (EV). Στη συνέχεια ανακοίνωσαν ότι οι αντιπρόσωποι που επιθυμούν να πουλήσουν EV πρέπει να συμφωνήσουν με νέους όρους και επενδύσεις. Διαφορετικά, θα αποκοπούν από το να τα πουλήσουν καθόλου. Δεν χρειάζεται πολύ «διάβασμα των φύλλων τσαγιού» ​​για να δείτε ότι οι μεγάλες μάρκες αυτοκινήτων κάνουν παιχνίδια για να μειώσουν τον ρόλο που παίζουν οι αντιπροσωπείες τους στην πώληση αυτοκινήτων, αντί να στραφούν σε ένα μοντέλο απευθείας στον καταναλωτή όπως η Tesla.

3 πράγματα που πρέπει να θυμάστε όταν ο κλάδος βρίσκεται υπό απειλή

Παρά τις πρόσφατες κακουχίες της, η αυτοκινητοβιομηχανία έχει επιβιώσει και μάλιστα άρχισε να αναπτύσσεται ξανά. Αλλά ακόμα και όταν τα πράγματα φαίνονται υπέροχα, υπάρχει ακόμα μια πιθανότητα να κάνετε λάθος κινήσεις. Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης ή επιχειρηματίας, μπορούμε εύκολα να συνδέσουμε τα σημεία μεταξύ της εμπειρίας των αντιπροσωπειών και οποιουδήποτε άλλου κλάδου. Ποτέ δεν υπάρχει έλλειψη ανταγωνιστικών προκλήσεων και υπαρξιακών απειλών για οποιαδήποτε επιχείρηση, που υποχωρούν και ρέουν ανά πάσα στιγμή. Όταν αισθάνεστε ότι η επιχείρησή σας είναι στα πρόθυρα της ανατίναξης, ακολουθούν μερικές ιδέες που θα σας βοηθήσουν να τα καταφέρετε.

1. Διατηρήστε την αυτοπειθαρχία σας σε μη φυσιολογικές συνθήκες της αγοράς.

Έχουμε δει αυτή τη στρατηγική να εκδηλώνεται με δύο διαφορετικούς τρόπους με τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων κατά τη διάρκεια της πανδημίας. Η πρώτη πτυχή είναι να αφήσετε τις εσωτερικές σας διαδικασίες να ολισθαίνουν όταν η επιχείρησή σας ανθεί. Χρησιμοποιήστε αυτόν τον πολυάσχολο χρόνο για να αναζητήσετε τρόπους για να γίνετε ακόμα πιο αποτελεσματικοί για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Όταν τα πράγματα πέφτουν ξανά, θα είστε σε καλύτερη θέση για να μειώσετε την κλίμακα με ελάχιστο πόνο.

Για να το πετύχετε αυτό, κοιτάξτε προς τα μέσα στις ομάδες σας. Είναι ένας πλούτος γνώσεων, και αν έχετε χτίσει μια κουλτούρα εμπιστοσύνης, οι ομάδες σας δεν θα πρέπει να έχουν προβλήματα που θα σας πουν πού δυσκολεύονται, πού υπάρχουν τα σημεία συμφόρησης και τι μπορείτε να κάνετε για να λειτουργήσετε πιο αποτελεσματικά. Χρησιμοποιήστε αυτή τη θεσμική γνώση για να δημιουργήσετε διαδικασίες και μια κουλτούρα που σας προστατεύει περαιτέρω από εξωτερικές δυνάμεις.

Η δεύτερη πτυχή που είδαμε να αλλάζουν οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων είναι η χρέωση πάνω από το MSRP που έχει ορίσει ο κατασκευαστής. Υπάρχουν αντιπροσωπείες και στις δύο πλευρές αυτής της συζήτησης, και οι δύο έχουν δίκιο. Η πειθαρχία που απαιτείται εδώ είναι η υπερβολική επικοινωνία με τους πελάτες σχετικά με τις συνθήκες της αγοράς χωρίς να τους εκμεταλλευτείτε. Οι επιχειρήσεις που εκμεταλλεύονται μια κατάσταση της αγοράς πιθανότατα θα βρουν ότι αναπτύσσουν κακή φήμη μεταξύ των καταναλωτών. Το να αφήνετε μια πικρή γεύση στο στόμα των πελατών σας είναι η χειρότερη μορφή μάρκετινγκ.

2. Επιβραδύνετε πριν πάρετε μεγάλες αποφάσεις.

Εάν οι ειδήσεις που διαβάζετε φαίνονται απίστευτα αρνητικές, ή εάν βλέπετε ένα κατάστρωμα διαφανειών από μια εταιρεία επιχειρηματικών κεφαλαίων, μείνετε ήρεμοι. Ενώ οι σπασμωδικές αντιδράσεις σας είναι έγκυρες, μην ενεργείτε αμέσως πάνω τους. Αντίθετα, ψάξτε στους αριθμούς σας για να κατανοήσετε ποσοτικά την οικονομική σας θέση και τον αγωγό πωλήσεων. Μιλήστε με την ομάδα σας σε βάθος για να τους ακούσετε ποιοτική ανατροφοδότηση στην αγορά, χωνέψτε τα όλα και μετά κάντε ένα σχέδιο.

3. Δημιουργήστε διαφορετικά σενάρια.

Όταν κάνετε σχέδια, βάλτε την ηγετική σας ομάδα να καθίσει και να δημιουργήσει διαφορετικά αποτελέσματα με βάση μια ποικιλία μελλοντικών σεναρίων. Ζητήστε τους να περιγράψουν τι θα αλλάξει εάν τα πράγματα πάνε καλύτερα από το αναμενόμενο, παραμείνουν περίπου ίδια ή αρχίσουν να καταρρέουν. Η εκ των προτέρων δημιουργία αυτών των σχεδίων επιτρέπει στην ομάδα σας να είναι πιο προληπτική καθώς εξελίσσονται τα γεγονότα αντί να αντιδρά νευρικά σε κάθε αλλαγή της αγοράς.

Όπως λέει και η παροιμία, η ώρα για την επισκευή της στέγης είναι όταν λάμπει ο ήλιος. Εστιάζοντας σε προληπτικές στρατηγικές, μπορείτε να προστατεύσετε καλύτερα την αυτοκινητοβιομηχανία σας όταν προκύπτουν δύσκολες οικονομικές στιγμές.