Μεθοδολογία αποτίμησης TradePending | Συναλλαγές σε εκκρεμότητα

Η φιλοσοφία πίσω από τη μεθοδολογία αποτίμησης του TradePending ξεκίνησε την ίδια περίοδο με την ίδρυση της εταιρείας το 2014.

Brice Englert, Διευθύνων Σύμβουλος της TradePending, κατανοούσε πόσο σημαντική ήταν η προμήθεια αυτοκινήτων από το ευρύ κοινό για τους αντιπροσώπους. Είδε επίσης μια τεράστια αποσύνδεση μεταξύ του τρόπου με τον οποίο οι έμποροι εκτιμούσαν τα αυτοκίνητα και του πώς οι άνθρωποι εκτιμούσαν τα αυτοκίνητά τους.

Εδώ είναι το πρόβλημα

Οι έμποροι δεν χρησιμοποιούσαν πλέον «λογιστικές αξίες» το 2014. Ειλικρινά, αυτές οι τιμές μπορεί να μην έχουν χρησιμοποιηθεί ποτέ από τον έμπειρο αντιπρόσωπο ή τον διαχειριστή μεταχειρισμένων αυτοκινήτων. Αντίθετα, χρησιμοποίησαν όσα περισσότερα δεδομένα μπορούσαν να συγκεντρώσουν σχετικά με τις πωλήσεις τους στην τοπική αγορά. Οι καταναλωτές, δυστυχώς, εξακολουθούσαν να χρησιμοποιούν «λογιστικές αξίες», επειδή αυτό ήταν το μόνο που υπήρχε στο διαδίκτυο εκείνη την εποχή. Προχώρησαν περιμένοντας μια τιμή, μόνο για να μάθουν ότι αυτή δεν ήταν η πραγματική αξία. Τώρα ο καταναλωτής δεν εμπιστεύτηκε τον αριθμό του αντιπροσώπου, αντί για τη λογιστική αξία από τις εταιρείες που τους έδιναν εξ αρχής αμφισβητήσιμα στοιχεία.

Πώς κάθε άλλη αγορά αποδίδει αξίες

Οι μεσίτες και οι εκτιμητές συμβουλεύονται βιβλία για να εκτιμήσουν το σπίτι σας; Κοιτάζουν τις τιμές που πλήρωσαν οι οικοδόμοι για να χτίσουν τον χώρο σας για να εκτιμήσουν το σπίτι σας; Κοιτάζουν σπίτια προς πώληση στο Ντάλας αν το σπίτι σας είναι προς πώληση στο Ώστιν;

Θα ήταν παράλογο να δίνουμε αξία σε σπίτια όπως αυτό. Οι μεσίτες και οι εκτιμητές εξετάζουν συγκρίσιμα σπίτια που πουλήθηκαν πρόσφατα, στην τοπική αγορά σας και για τι πουλάνε στο άμεσο παρελθόν.

Αυτή η ίδια προσέγγιση ακολουθείται από κάθε άλλο κλάδο, εκτός από την αυτοκινητοβιομηχανία, έως ότου το TradePending έφερε μια υπερτοπική και «πιο λιανική» προσέγγιση για την αποτίμηση των οχημάτων.

Μεθοδολογία αποτίμησης TradePending

Εκτιμούμε τα αυτοκίνητα με βάση την ακόλουθη προσέγγιση, ενώ παράλληλα δίνουμε τη δυνατότητα στους αντιπροσώπους να προσαρμόζουν τις προσφορές τους όπως υπαγορεύεται από την αγορά ή τη στρατηγική τους.

Δείτε πώς φτάνουμε στις αποτιμήσεις μας:

• Εξετάζουμε τα δεδομένα της τοπικής αγοράς. Εξακολουθούμε να είμαστε η μόνη μεθοδολογία αποτίμησης οχημάτων που ξεκινά εξετάζοντας συγκρίσιμα οχήματα προς πώληση όσο το δυνατόν πιο κοντά στην τοποθεσία του αντιπροσώπου. Ξεκινάμε με μια ακτίνα 25 μιλίων και μετακινούμαστε από εκεί έως ότου βρούμε αρκετά οχήματα για να προσφέρουμε μια αξία μέσα σε ένα εύρος εμπιστοσύνης.
• Μετράμε τις τιμές λιανικής „ζήτησης“, όχι τις αξίες χονδρικής, όχι τις λογιστικές αξίες και δεν χρησιμοποιούμε κρυφούς υπολογισμούς για να καταλήξουμε στην αξία.
• Εξετάζουμε μόνο αντιπροσωπείες franchise. Δεν εξετάζουμε τρίτα μέρη, κανένα μεγάλο κατάστημα λιανικής, καμία αγορά Facebook, καμία ανεξάρτητη αντιπροσωπεία. Αυτό μας δίνει τη μεγαλύτερη πιθανότητα να παρουσιάσουμε μια αξία που αντιπροσωπεύει την πραγματικότητα για τους πελάτες μας, συγκρίνοντας πραγματικά μονάδες πρώτης γραμμής και επαγγελματικά λιανικής πώλησης.
• Ενημερώνουμε τις τιμές καθημερινά. Αυτό έχει αποδειχτεί κρίσιμο, καθώς οι αξίες ήταν σε έξαρση τα τελευταία χρόνια.
• Παρέχουμε εκτιμώμενο κόστος για την επισκευή του οχήματος και την προετοιμασία του στην πρώτη γραμμή, με βάση τα δεδομένα NADA όπου είναι διαθέσιμα, μεταξύ άλλων ιδιόκτητων βιομηχανικών ερευνών.

Δείτε πώς οι αντιπρόσωποι μπορούν να διαμορφώσουν τις αξίες TradeEpending Trade-in, έτσι ώστε οι τιμές να ταιριάζουν με τις συνθήκες της τοπικής αγοράς, την προσέγγιση πωλήσεων και τη στρατηγική απόκτησης οχημάτων:

• Έλεγχος του πλάτους ή της στενότητας του εύρους ανταλλαγών. Εάν ένα όχημα αξίζει 10.000 $, θέλετε το χαμηλό κόστος σας να είναι 9.200 $ ή 9.500 $ ή κάτι άλλο; Θα πρέπει το high-end να είναι $10.200 ή $10.500 ή διαφορετικός αριθμός; Δίνουμε στους πελάτες μας αυτόν τον έλεγχο.
• Προσαρμογή των τελών επισκευής με βάση τον τύπο του οχήματος, τα πραγματικά γενικά έξοδα ή άλλους παράγοντες.
• Ρύθμιση παραμέτρων τόσο των ερωτήσεων που κάνετε όσο και των παρακρατήσεων που προκύπτουν όταν φτάνετε σε μια μοναδική προσφορά τιμής.

Γιατί έχει σημασία η αξιολόγηση των οχημάτων με δεδομένα σε πραγματικό χρόνο, τοπικής αγοράς

Όπως είδαμε τα τελευταία χρόνια, οι τιμές των οχημάτων μπορεί να διαφέρουν πολύ ανά ημέρα και ανά τοποθεσία.

Μια γρήγορη έρευνα στο LinkedIn επιβεβαιώνει αυτό που βλέπουμε ήδη στα δεδομένα μας: τα οχήματα υποτιμούν ξανά την αξία τους, αντί να εκτιμούν.

Εάν το εργαλείο συναλλαγών σας δεν συμβαδίζει αμέσως με αυτές τις αλλαγές στην τοπική σας αγορά, θα έχετε πολλούς αναστατωμένους πελάτες. Θα περιμένουν περισσότερα για τα αυτοκίνητά τους από όσα μπορείτε να πληρώσετε, κάτι που δεν είναι καλή κουβέντα για να ξεκινήσετε τη διαδικασία πωλήσεών σας.

Αυτό είναι που κάνει τη σωστή μεθοδολογία αποτίμησης οχημάτων, που χρησιμοποιεί δεδομένα σε πραγματικό χρόνο και δεδομένα τοπικής αγοράς, τόσο σημαντική για το ταξίδι του πελάτη και, τελικά, το ποσοστό κλεισίματός σας.